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“Si fuera fácil pondríamos a un mono a hacerlo”. Las empresas invierten una parte importante de sus ingresos en apoyar la venta, como la selección y la formación, estableciendo una metodología de venta, planes de retribución, incentivos especiales para los comerciales… Aun así, en los tiempos actuales en los que el Cliente tiene la información a golpe de clic, hasta el comercial más experto a veces se encuentra en situaciones en las que el suelo se mueve.
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Aportando valor
Los márgenes ya no son los que eran. El Cliente puede comprar el producto incluso por Internet y nos compara con “cualquiera”.
El comercial debe añadir valor. Si entendemos el proceso de la venta como está establecido en la mayoría de empresas (prospectar y descubrir al Cliente, analizar sus necesidades, diseñar la solución, negociar y cerrar), se debe entender que el aporte de valor del Comercial debe estar centrado en las necesidades de cada etapa. Es un error muy común pensar que el comercial “pata negra” debe ser un gran negociador, cuando a esa fase se llega después de haber añadido valor en, por ejemplo, detectar necesidades y conseguir despertar curiosidad en nuestra solución al Cliente.
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Centrar el mensaje en la propuesta de valor al Cliente
Es fundamental que el Cliente perciba el valor que se le va a aportar desde el primer contacto, aunque éste sea “en frío”. Para ello se debe trabajar el propio mensaje y, fundamental, la forma de transmitirlo. Posteriormente, conforme se va avanzando el propio proceso de venta, la construcción de la propuesta de valor debe ir creando capas y debe ir encaminada a conseguir que el Cliente perciba que necesita nuestra propuesta para poder continuar con su Negocio.
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Conocer a los Clientes en persona
Los humanos somos humanos, y la función de relación se incrementa cuando hay un contacto en persona. Además, después es más fácil que te responda el Cliente a las llamadas o al mail… Es evidente que, detrás de una decisión de compra hay personas decidiendo, y a ellas hay que conocerlas para generar la confianza suficiente como para que apuesten por nuestra alternativa.
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La medición de los resultados
El gran problema para muchos nuevos comerciales es que la medición clave es la generación de ingresos. Desde la empresa, se debe poner foco en ayudarles y explicarles que se les debe medir la actividad: número de llamadas realizadas, contactos generados, reuniones mantenidas, propuestas presentadas o reporte de actividad realizado en CRM. La venta siempre debe ser una consecuencia y no debe ser el objeto único de medida, ya que puede llevar a frustraciones y desánimo en el comercial. Esto es un aspecto que la compañía debe evitar, porque lo que le interesa es justo lo contrario, que el comercial vaya lo más encauzado posible.
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Coaching
Debe ir enfocado a ayudar a todos los comerciales en su desarrollo en la empresa, que deberá ser tanto profesional como personal. Este punto, la mayoría de empresas lo dejan en manos del mando inmediatamente superior, sin darle unas herramientas o una formación que le permitan realizar la labor. Este soporte táctico, operativo y emocional puede marcar la diferencia y hacer que los comerciales den lo mejor de sí mismos para obtener resultados más rápidos y mejores.
Estos 5 aspectos se tienen por complementarios en muchos casos, pero, sobre todo en el ámbito B2B, el ser conscientes de ellos puede ayudar a un éxito consistente en las área de venta en las Organizaciones.