Vendiendo a empresas: buscadores de trufas versus artificieros. Hace ya muchos años, cuando inicié mi carrera profesional, lo hice intentando explicar qué es una empresa a un nutrido grupo de futuros ingenieros de telecomunicación. El Blog de TakeaLeap

Hace ya muchos años, cuando inicié mi carrera profesional, lo hice intentando explicar qué es una empresa a un nutrido grupo de futuros ingenieros de telecomunicación.
Yo había estudiado Ingeniería de Telecomunicación y ya en quinto pensé que la Transformada de Laplace o las cámaras anecoicas, debían ser complementadas con estudios de empresa pues, al fin y al cabo, trabajaría en una de ellas.

Así que conseguí una beca en el Departamento de Organización de Empresas y tuve la suerte de cursar un MBA recién titulado. Y 4 meses después de empezarlo, estaba haciendo también el Doctorado y empezando a dar clases como Profesor Asociado, al quedar una plaza libre que pude conseguir.

Ante el estupor de quienes eran mis compañeros unos meses antes (no todos tuvieron la suerte de que la Divina Providencia guiara sus respuestas en los exámenes de Antenas o Propagación de Ondas), intentaba transmitirles qué es una empresa, cuando yo mismo no lo había vivido. Así que me parecía que aquello tenía un interés y una importancia bastante escasos, pues no entendía la utilidad de pretender definir una empresa.

Sin embargo, con el paso del tiempo, he visto cómo esas definiciones realmente esconden una verdad que a veces se nos escapa. Y es que, una gran empresa, una multinacional, no es sino un conjunto de personas que trabajan por unos objetivos comunes, bajo una estrategia compartida, para conseguir un beneficio para el accionista, que también repercuta en los trabajadores… Perdonadme, pero no.

Podemos quedarnos con esa visión simplista y buenista de las cosas, pero como muchos habréis sufrido, la gente primero tiene sus intereses personales y, luego, muy por detrás, están los de “la empresa”, que, a su vez, son los del equipo de Dirección y, de vez en cuando, los de los accionistas. A veces, hasta coinciden. Y muchas veces no.

¿Y a qué viene este rollo de mangement low cost? Pues viene a que, en los libros, los gurús, las teorías, nos hablan, por ejemplo, de cómo vender a una empresa. Y nos hablan de beneficios de producto para la empresa cliente, de cómo generar “leads empresa”, de argumentar el beneficio económico para la empresa, etc.

A veces, van un paso más allá, y es que “la empresa”, no te compra un producto o un servicio, lo compra una persona, que es quien finalmente decide comprarlo. Y nos hablan de las emociones, de los tipos de personalidad, y cómo adaptar nuestro discurso de venta a esas características personales. Esto, en mi opinión, está más cerca de la realidad.

Aun así, a menudo nos olvidamos de un aspecto clave: la situación personal de quien va a comprarnos, en el contexto de su empresa/departamento/grupo, en el momento en el que nosotros queremos vender. Me explico.

Simplificando mucho, pues no todo es blanco o negro y hay muchos tonos de gris, podemos hablar de dos tipologías de personas que dan lugar a comportamientos radicalmente distintos.

– El “buscador de trufas”. Es la típica persona que busca la medalla, quiere ascender, medrar, ganar más dinero, tener reconocimiento, algo de esto o todo a la vez (bufff). Le llamo “buscador de trufas” porque es como los cerdos cuando buscan trufas negras en el bosque: hay pocas, pero ¡como encuentren una!

Si tienes un comprador “buscador de trufas” enfrente, ¿cómo afecta a tu venta? Tienes que mostrarle beneficios que él pueda presentar como algo único, convencerle de que el beneficio potencial que puede obtener la empresa es muy elevado (en su mente, se hace la asociación “si la empresa puede ganar tanto y yo lo presento, yo ganaré mucho”). Su aversión al riesgo es baja y no le importa demasiado mantener el status-quo. Es más, ese status en el que él se queda en donde está, no es precisamente lo que quiere.

– El “artificiero”. Es la persona que encara cualquier situación como un riesgo potencial enorme, que suele disfrazar de riesgo para la empresa, cuando realmente es para él. ¿Por qué “artificiero”? Porque me recuerdan a las escenas de película en las que los artificieros de la policía, hiperprotegidos, se acercan lentamente hasta la bomba, sin movimientos bruscos, pasito a pasito. Así se acercan ellos a cualquier situación.

Están cómodos en su posición en la empresa/departamento/grupo y, realmente, no quieren tomar ningún riesgo. Las oportunidades de mejora, para otros. “Yo voy a vivir aquí, tranquilamente, viendo la vida pasar. ¿Hay algo que puede ser mejor para “la empresa”? Me parece muy bien, pero mi nómina va a ser la misma”.

Si ese perfil es el de la persona que toma la decisión de comprar algo, ¿cómo vender? Pues más vale que seas el proveedor más reconocido del mercado, porque eso significa que supones el menor riesgo posible y si se deciden por ti, el artificiero tiene las mayores probabilidades de quedarse como está. Al fin y al cabo, si algo sale mal, ¿quién podía pensarlo, si son el proveedor más robusto, con más referencias, el número 1 del mercado?

Si no eres ese proveedor, hay que trabajar en reducir el riesgo percibido y el riesgo objetivo de tu propuesta, al mismo tiempo que se intentan hacer ver los riesgos, muchas veces ocultos, de contar con el número 1 del mercado.

El peso de este tipo de perfiles, depende de muchos factores y, en gran medida, están relacionados con la cultura y la gestión de la organización, pero corriendo el riesgo de generalizar, cuanto más grande es la empresa, más peso hay de “artificieros”, porque las responsabilidades se diluyen, la empresa no se sabe muy bien qué es, y muchas personas no quieren correr riesgos. Por el contrario, en una nueva empresa o en una empresa pequeña, el riesgo es el día a día y las personas sí son la empresa.

Una reflexión final al hilo de esto: ¿suelen trabajar pequeñas empresas o startups con grandes multinacionales? Por supuesto, de todo hay, pero habitualmente…

Y en vuestra experiencia, ¿qué es más habitual?, ¿cómo soléis abordarlo?, ¿o no es un enfoque que hayáis empleado en el proceso de venta? ¡Dejadme vuestras opiniones!

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