Algunas claves para atraer (y retener) a los mejores vendedores. Vaya por delante que la búsqueda de buenos vendedores es, a día de hoy, unos de los problemas más importantes que sufre cualquier organización comercial prácticamente da igual de qué sector. Es muy difícil encontrarlos, y más todavía conseguir retenerlos. Sin embargo, sí que se pueden identificar cuáles son para ellos los motivos que les atraen más hacia unas organizaciones y no a otras. Aprender a conocerlos es el primer paso. El Blog de TakeaLeap

Vaya por delante que la búsqueda de buenos vendedores es, a día de hoy, unos de los problemas más importantes que sufre cualquier organización comercial prácticamente da igual de qué sector. Es muy difícil encontrarlos, y más todavía conseguir retenerlos. Sin embargo

, sí que se pueden identificar cuáles son para ellos los motivos que les atraen más hacia unas organizaciones y no a otras. Aprender a conocerlos es el primer paso.

Es verdad que los vendedores con experiencia y resultados contrastables, seguramente, se encuentren trabajando y no estén dispuestos a cambiar de empresa si no son seducidos por un proyecto retador, un puesto que mejore sustancialmente su situación actual, o una organización prestigiosa que le de valor a su trayectoria profesional.

En muchos casos, la seguridad que da tener un histórico de ventas exitoso y un sobrecumplimiento de objetivos YoY, es un freno para emprender nuevas aventuras en sectores o empresas desconocidas. Además, al igual que ocurre con las políticas de retención/fidelización que se utilizan con los Clientes, las empresas se esfuerzan y destinan recursos importantes para mantener a sus mejores comerciales, y aún más, si se trata de vendedores con resultados que impulsan la cifra de ventas o que son capaces de captar a los mejores Clientes. En este contexto, la apuesta para atraer a estos perfiles es difícilmente alcanzable, sobre todo, si se trata de nuevas empresas con planes de expansión comercial muy ambiciosos pero poca notoriedad en el mercado, productos mediocres o desposicionados.

Para lograr incorporar estos perfiles a nuestro proyecto, debemos poder ofrecer algo más que una mera mejora económica. La pregunta es, ¿cómo puedo atraer (o retener) buenos comerciales, y por ende, construir equipos de venta rentables?

En este punto resulta aconsejable dar un paso atrás para ver con perspectiva suficiente y analizar realmente qué es lo que necesito. En muchas ocasiones se comienza un proceso de selección sin tener una idea sólida de lo que realmente se quiere, lo que hace que nos equivoquemos desde el principio.

  • ¿Qué tipo de características poseen?
  • ¿Qué experiencia tienen?
  • ¿Cuáles son sus habilidades y cualificaciones?
  • ¿Qué tipos de resultados han producido anteriormente?

Los buenos comerciales aman lo que hacen, quieren trabajar en empresas que les gusten, con productos o servicios que se los “crean” y que puedan realmente ofrecer valor al mercado, que les generen “pasión”

Las motivaciones que mueven a los buenos vendedores, pueden tener que ver más con motivos distintos a los económicas como son, los propios objetivos que se tienen en la vida, y de qué manera le puede ayudar el trabajo a alcanzar sus metas personales. Si el trabajo les permite lograrlos, es casi seguro que luego su desempeño será mucho mejor y la proyección profesional en la empresa a largo plazo más sólida.

Muchas veces, poder trabajar en una empresa con una adecuada cultura organizativa es un verdadero acicate también para atraer talento comercial. Una organización cuyo epicentro sea la propia venta, donde se respete su trabajo, y como en una “Trainera”, todos remen en la misma dirección, sin fisuras, sin guerras interdepartamentales, en definitiva, donde la propia cultura sobrepase a los productos/servicios que se ofrecen, y a las personas.

Y la importancia del Sales Manager, también es clave. De cómo sea su relación con él dependerá en mayor o menor medida su éxito.Por ello hay que preguntarse qué tipo de relación pueden querer. Si buscan un estilo de gestión más “de control” en todo el proceso e involucrado en cada fase de la venta, o, por el contrario, prefieren un tipo de management más “despegado” donde se fijan objetivos y “desaparezco hasta que me necesites” (mientras los cumplas, claro)

Otro factor clave a poner en valor, tiene que ver con qué tipo de formación pueden demandar a la hora de desempeñar su trabajo y que valor les podemos añadir para su motivación. Un adecuado programa de formación continua en el tiempo es clave por el efecto que tendrá en su desempeño.

  • Entrenamiento avanzado en técnicas de venta
  • Capacitación en habilidades de comunicación
  • Capacitación en habilidades de negociación
  • Herramientas comerciales, de productividad, de gestión del tiempo, etc…
  • Un coaching específico

Hay que tener también en cuenta que los buenos vendedores buscan maximizar la rentabilidad y el tiempo que tienen disponible, para beneficio propio y de la empresa. Por ello hay que dotarlos de las herramientas y recursos necesarios para mantenerlos vendiendo todo el tiempo que sea posible. Cualquier inversión en este sentido siempre es rentable a medio plazo y lo valorarán si se les ofrecen como elemento diferenciador.

Por último, y no menos importante, hay que saber realmente qué es lo que esperan conseguir a medio/largo plazo dentro de la empresa. Tal vez sólo quieran continuar en su puesto vendiendo todo lo posible para alcanzar la máxima remuneración que puedan ganar, o sus aspiraciones sean conseguir un puesto de responsabilidad o desarrollarse en otras áreas distintas dentro de la organización para su crecimiento profesional.

Cuida de tus vendedores (y busca los mejores) para que así cuiden (y consigan) a los mejores Clientes.

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